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  培训课程
  北京才智创新管理咨询有限公司 
  课程名称: 大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控实战特训班
  课程类别: 经营管理
  培训对象: 董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者
  培训目的: ;; 如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
  可获证书: 
  总学时: 21
  培训费用: 3800
  开课时间: 2009年6月26日
  上课地点: 清华大学科技园科技大厦
  上课时间: 2009年6月26-28日
  主讲人: 
  课程介绍

【学员受益】
 如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
 如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系; 
 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商; 
 规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
 掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。


【课程大纲】
《大客户营销》  主 讲:刘 凡 (6月26日)
 第一单元:市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
 第二单元:什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
 第三单元:大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么?
 第四单元:拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程 2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
 第五单元:有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
6、大客户失控信号
 第六单元:签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判?
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
 第七单元:服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户?
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要?
《金牌营销建设团队与掌控》  主 讲:尚 丰 (6月27日)
第一部分  营销团队管理者的个人领导力建设
1、规范营销团队领导者的管理动作
2、 优秀营销团队领导者的个人素质体现
3、 优秀营销团队领导者的个人角色定位
4、 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
a) 问题手册化——让方法自行复制
b) 问题引导化——让下属自己成长
5、 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
c)案例:“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
第二部分  营销团队系统规划
1、 销售队伍现存问题及原因分析
a)最令领导者头疼的5个问题
b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
c)针对市场销售过程中的管理控制不够
d)针对销售人员的系统培训不到位
e)系统解决销售队伍问题的思路
2、 有效的系统规划
a)营销团队销售目标的设计与分解
b)关键业务流程的梳理
c)销售组织与职能界定
第三部分  如何对营销团队成员进行合理的斟选
1、 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维 
2、 如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3、 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4、 如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
5、 自信力——便于和客户建立陌生关系
6、 领悟力——能够发现和满足客户需求
7、 影响力——能够与客户共同推进销售进程
8、 取悦力——能够让客户持续愉悦
9、 总结:是为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己 第四部分  营销团队及组织的日常管理
1、 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2、 如何防范诚信危机
3、 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4、 如何让营销团队成员参与决策
5、 如何用授权推动团队向前跑
第五部分  营销团队及组织内的销售人员控制
1、组合一流团队,让团队能够“成形”
2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计
3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
1、 营销团队获得最佳业绩的“三板斧” 
a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
b)如何对团队进行有效培训
c)如何对团队进行合理的训练与辅导
d)如何针对业务老手进行提升训练
2、 目前营销团队培训中的问题
a)意识问题——学而知不足,习而知差距
b)体系问题——“理解”但无法“执行”
c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
d)架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
只学习,少复习,不练习
3、 如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4、 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5、 营销团队成员的合理激励
6、 如何有效激励营销团队成员
a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
b)有效防止恶性的业绩竞争
c)如何激励无提升机会的员工
d)通过适度授权进行激励
e)巧用责备(负面强化)
f)寻找榜样的力量
《现代营销渠道建设与管理》  主讲:崔 伟 (6月28日)
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本? 
1、 渠道的特征、原则和导向
2、 如何充分渠道的六项作用和利益?
3、 运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--什么方式把东西卖出去最适合? 
1、 识别各类渠道销售结构和特点
2、 规划和组合渠道的导向
3、 顾客采购特点和渠道选择
4、 渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、 案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工 
1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、 渠道营销的必要条件和部门职责
3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则 1、 道层级管理制度和成本趋势
2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、 渠道满意因素
4、 政策规则维护:价格、窜货和解决方案
5、 案例:某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法 
1、 渠道体系评估:质量,可控性和弹性
2、 渠道优化改革计划和招募操作要点
3、 自下而上的渠道结构的建立方法
4、 需要了解哪些数字
5、 渠道过滤器:输入、约束和输出
6、 案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?
7、 案例:二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、 高科技对渠道的影响
2、 从物流到信息流
3、 电子商务对传统的挑战
4、 渠道趋势和新兴渠道
   
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